CRM軟件采購(gòu)談判的重要性不亞于“臨門(mén)一腳”。據(jù)Gartner分析師認(rèn)為，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈促使了CRM廠商在報(bào)價(jià)上都預(yù)留了靈活的折讓空間。
那么，作為企業(yè)客戶(hù)，又該怎樣把握主動(dòng)權(quán)，為自己爭(zhēng)取最大的利益?
1 了解標(biāo)準(zhǔn)折扣
絕大多數(shù)CRM廠商在談判初始都會(huì)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)折扣。你可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查或者其它途徑打聽(tīng)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)折扣價(jià)到底是多少。再以這個(gè)折扣價(jià)(而非廠商的原始報(bào)價(jià))為基礎(chǔ)展開(kāi)商談。
2 保持對(duì)其它廠商的評(píng)估
在你簽署采購(gòu)合約之前，不要終止對(duì)其它廠商產(chǎn)品的評(píng)估。另外，你也要設(shè)法巧妙地讓對(duì)方知道你仍在聯(lián)絡(luò)并考慮采用其它廠商的產(chǎn)品。一旦CRM廠商的銷(xiāo)售代表得知有可能失去你這名客戶(hù)時(shí)，他們多多少少會(huì)在價(jià)格上再次有所讓步。
3 小心免費(fèi)的附加工具
一些CRM客
戶(hù)管理軟件廠商往往會(huì)以提供其它免費(fèi)模塊或功能為條件，堅(jiān)守自己的報(bào)價(jià)不肯讓步。但是，除非這些模塊和功能是你原本就需要，不然則不應(yīng)因此而動(dòng)搖。一般來(lái)說(shuō)，這種方式往往是表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品去開(kāi)拓市場(chǎng)或增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一種策略手段，萬(wàn)一你不幸上當(dāng)了，就結(jié)果就可想而知了，就是你抱回一大堆可能永遠(yuǎn)也用不到的功能。
4 介紹新客戶(hù)
所有的CRM軟件提供商一定會(huì)希望你能把他們的產(chǎn)品介紹推薦給新的客戶(hù)，并表示愿意為此支付一定程度的折扣或獎(jiǎng)勵(lì)。
若是你同意將產(chǎn)品介紹給其它潛在客戶(hù)，則你就能在商洽過(guò)程中掌握一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)。但是，該廠商也可能會(huì)在CRM軟件合約中補(bǔ)充某些條款來(lái)劃明你的責(zé)任。因此，在你不十分清楚的情況下，應(yīng)當(dāng)先咨詢(xún)法務(wù)人員部門(mén)，確保這樣做不會(huì)與你的公司戰(zhàn)略形成沖突。
5 重點(diǎn)在服務(wù)成本
經(jīng)研究表明，至少有30%的CRM成本與軟件本身無(wú)關(guān)。所以，如果廠商在軟件價(jià)格上不肯做出太大讓步的話(huà)，你仍然可以從其它方面尋求“省錢(qián)”的空間。你可以要求減少服務(wù)支持費(fèi)用，比如實(shí)施、咨詢(xún)和維護(hù)費(fèi)，或嘗試請(qǐng)他們提供免費(fèi)的培訓(xùn)或升級(jí)服務(wù)。
6 購(gòu)買(mǎi)托管型CRM如何商談
若是你的公司打算選擇托管型CRM解決方案的話(huà)，在商談過(guò)程中同樣也有不少機(jī)會(huì)去節(jié)省開(kāi)支。盡管大多數(shù)的應(yīng)用服務(wù)提供商(ASP)都制定了按用戶(hù)人頭或系統(tǒng)使用率計(jì)費(fèi)的月付模式，但是這并不是一定之規(guī)，尤其是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷的情況下，大多數(shù)提供商都不會(huì)放棄到手的生意機(jī)會(huì)，也愿意作出配合，適當(dāng)調(diào)低月租費(fèi)來(lái)?yè)Q取更長(zhǎng)的合約期。
同時(shí)，大部分托管商提供的服務(wù)等級(jí)協(xié)議(SLA)上也有不小的彈性空間。雖然主要合同條款都是大同小異，但你也可以提出要求，并加入或更改一些例如安全保護(hù)、突發(fā)事件響應(yīng)速度、用戶(hù)支持服務(wù)等條款，爭(zhēng)取對(duì)你企業(yè)最大的利益。
最后，有一點(diǎn)需要提醒的就是不要忘記確認(rèn)合約上要明確列出，一旦提供商無(wú)法完成承諾條款所須支付的賠償，也要確保合約在終止時(shí)不會(huì)留下讓你遭受重大損失的后遺癥。
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