一、適合
CRM成長的環境初步形成
可以說，目前中國制造業單位的數量非常龐大，盡管近年我國通過產業結構的調整，數量上有所減少,但是據統計數字表明目前應還有130萬左右。中國發展制造業優勢明顯，弱點也比較突出。制造業的范圍很大，從制造普通日用品到制造高科技的航空航天器，目前業內通常劃分為流程型制造與離散型制造，但實際按行業還須細分，由于差異十分巨大。
今天我們討論的制造業是應基本縮定在年銷售額在5000萬以上，渡過生存期而快速發展的企業。這些企業具備了一定的信息化基礎。據統計數字顯示："我國 47個重點城市的企業信息化投資接近60億元。通過實施制造業信息化工程，企業領導普遍提高了對信息化工作的認識，加強了對信息化工作投入，企業的市場競爭力顯著提高。"
顯然，我國制造業信息化的大環境已經得到了很大的改善，并且制造業企業信息化建設初顯成效。CRM成長的環境已初步形成。
二、避免成為現代制造業的恐龍
早在十年前，設計院使用AutoCAD/Microstation進行設備選型、圖紙設計時，從繪圖儀打印出一張張精美的圖紙曬成藍圖后，交給施工單位與機械廠，那是何等興奮。然而，到了現在，這些已成為了很普通的設計方式了。如今不少企業都應用了CAD/CAE，進行了財務電算化，ERP/SCM是很多制造型企業的選擇，甚至有些企業應用了PDM/PLM。不少企業在強化財務、生產、物流、產品管理后，發現自己的營銷與服務能力的不足，尤其是那些快速發展的企業，在全國各地建立了營銷與服務網絡，人員也越來越龐大，營銷費用增長迅速，但是業績卻提升緩慢，而且客戶的滿意度在下降，各層次溝通不暢信息衰減嚴重。企業變得越來越象遠古時代的恐龍，企業領導逐漸意識到營銷服務體系成為管理與發展的瓶頸所在，那么如何解決這一瓶頸呢？如何避免成為現代制造業的恐龍？換言之，通過何種方式可以有效提高營銷服務體系的戰斗力？怎樣可以及時獲取客戶需求、留住客戶、提高客戶滿意度？怎樣最大限度的提升客戶/伙伴價值，為企業帶來更大的利潤，在經濟效益與社會效益上雙豐收呢？企業的決策者們正在尋求良策。
三、選擇CRM順應企業戰略發展
不少人都在預測中國未來會成為"世界制造業中心",無論時間是長還是短,但至少說明一點:制造業的競爭會越來越激烈，制造業的"春秋戰國"時代已經來臨。打造一個富有戰斗力的營銷服務體系，成為突破管理與發展瓶頸的明智選擇。CRM強調建立以客戶為中心的現代企業，以客戶價值來判定市場需求，對于正在轉變戰略從"產品中心"向"客戶中心"過渡的企業無疑是一拍即合。當然這種轉變不是說放棄產品，而是通過CRM建立客戶與企業的溝通橋梁，可以使企業及時了解市場的變化，對市場迅速反映，與企業內部的管理、生產等實現良性互動，使單一型企業能夠成為擴展型企業，與供應商、經銷商、服務商、用戶、伙伴形成現代企業具有彈性的價值鏈，實現價值鏈上的共贏，企業才能持續穩定地成長。
四、優秀的領導意識能夠高屋建瓴
有了適宜的環境、外界的壓力、符合企業戰略需要，CRM進入制造業的大門已經敞開了。企業領導的正確認識與理解是最重要的。作為一種管理思想的CRM被引進，它不單是信息化工具時，
CRM軟件實施的成功率就大幅提升了。有了這樣的認識與理解，說明企業領導的意識已經高屋建瓴了，顯然，CRM的選型與實施"不是由IT部門或者信息化管理部門"來負責，而是由"總經理助理/管理者代表/業務副總"來牽頭，其他部門配合，明確了CRM的實質是給企業管理帶來新風、注入活力，通過管理變革促進業務變革、由業務變革優化業務流程、建立協同工作的團隊，由單純目標、結果導向轉變注重過程控制，讓業務透明化，能隨時隨地的了解一線戰況，適時調整各層次的資源配置與戰略部署，在需要拼爭的市場上總能形成優勢，將優勢化為勝勢。
五、人是關鍵與根本
實際上，CRM的實施是與企業中的相關人員的溝通與協作，涉及的人員需要理解和認識CRM所能帶來的利益與幫助，并將企業中的阻力化解為動力，成為了實施團隊首先需要解決的問題。另外，實施團隊還應盡量將那些思想活躍、具有管理意識、有一定影響力和實權的人物吸納近來，組建為實施的"管理推動組"，剛剛畢業、有學習欲望、責任心強組建為"業務執行組"，計算機基礎好、踏實肯干、本身負責企業網絡管理、信息化建設的組建為"信息技術組"。在訪談過程中每個人都會有自己的考慮、利益界限與期望目標，要加以引導而不是產生對立。人是企業的靈魂，CRM成功實施就首先要做好人的工作。
六、企業各層次實現互動
通常，快速發展的企業其營銷服務體系都是在向全國各區域進行延伸，作為制造企業金字塔塔基的分支機構是基本的業務開展單元，CRM可以在這一基礎層面展開應用，這就意味著CRM在企業中有了生存的土壤。CRM的應用不一定起點很高，一上來就交叉銷售、向上銷售，可以先從最基本的客戶信息整合、訂單交易、工作流、任務方面入手，培養興趣建立信心對應用人員至關重要。某企業的分支機構經理通過反饋提交了一份費用審批表，總經理立即實時的在自己的CRM系統中看到了這個消息，當即做了批示，而分支機構經理也立刻看到了審批的結果。這一看似非常簡單的應用，但對企業卻產生了相當的影響，以前的審批至少得通過發郵件或者傳真才能完成，郵件經常收不到，傳真增加了大量紙張的使用，無論從安全性、速度、費用方面，CRM都帶來了巨大的變化。基層（執行層）、中層（管理層）、高層（決策層）在CRM系統中實現互動，有效地促進了管理思想、方式的轉變，使企業能夠作為一個整體在市場中游動起來。
七、對信息化投資的保護與利用
是采用與ERP廠家相同的CRM軟件，還是尋求專業的CRM廠商，這也許是很多制造型企業在實施CRM系統時都會遇到的問題，其實，根本問題應該是在考慮 CRM與ERP的整合問題，整合的目的實際是想提高效率、讓信息順暢的從市場流向生產、物流，減輕工作人員的負擔，讓他們從事一些更高層次的工作。CRM 成功實施的要素之一是對企業信息化投資的保護與利用。
八、給企業帶來的提升與變化
很多企業都想看到通過實施CRM，可以帶來立竿見影的效果，其實，并不是這么簡單，關鍵是要看初期目標確立是否可行、切合實際，中長期目標是否明確，每走一步能夠看到效果。一些制造型企業從以前重產品生產這一嚴重傾斜的策略，通過客戶這座天平找到了與營銷服務的平衡點，真正變成了兩條腿走路。通過對客戶信息的整合，初步找到了自己的價值客戶。更重要的是，企業在實施CRM過程中，能夠幫助企業澄清了營銷服務的管理思路，挖掘了潛藏于企業當中的營銷服務知識與經驗，將他們加以篩選與提煉，初步形成了適合于本企業的營銷方法論與服務方法論。
九、CRM應用路線圖
在制造業中CRM的應用，并不是一朝一夕的事情，實施階段只能是鋪路搭橋，要想企業的營銷服務快車跑起來，需要企業長期堅持。但應用路線圖應該清晰的展現在眼前：
1 市場、銷售、服務業務數據的積累，客戶/伙伴信息整合，滿足一般的查詢統計需要，初步發現價值客戶/伙伴，能夠進行業務過程控制，初步形成部門級協同作戰
2 立企業、部門、員工業績的量化評價體系，建立客戶/伙伴/員工價值金字塔，提高客戶/伙伴/員工滿意度，基本準確的進行市場銷售預測，為企業生產、物流提供依據，形成區域級協同作戰
3 通過CRM系統能夠進行市場營銷方面的決策管理，為研發體系提供市場需求，按需求開發產品、組織生產物流，建立以客戶價值為核心導向的企業管理模式，形成企業級協同作戰。
4 CRM系統與企業電子商務系統全面整合，通過企業前端電子商務門戶進行網上采購、網上定貨，CRM系統作為企業管理平臺的中間層，整合客戶、業務信息，向內部ERP/PDM系統進行傳遞，建立擴展型企業價值鏈，以更加強大靈活的身手投入市場。
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